Ретаргетинг в деле | Как дожать человека и стадии воронки

В арбитражной тусовке разговоры про ретаргетинг возникают регулярно и многие говорят: «ретаргетинг это бесполезная шляпа». Особенно когда речь идет о заливе через Facebook и попытках дожать аудиторию. Но сегодня разберем, как возвращать пользователей в воронку, давайте попробуем разобраться что к чему.

Сначала напомню, что вообще такое ретаргетинг. Это способ напомнить о себе тем, кто уже проявлял интерес к вашему продукту - заходил на сайт, регался, но так и не дошел до целевого действия. Идея простая но надежная как швейцарские часы: догнать человека и все-таки убедить его сделать то ради чего вы лили трафик.

Главный вопрос в том, как собрать нужную аудиторию? 

Ставим пиксель на преленд или PWA, пиксель фиксирует нужные события (например, заход или регистрацию), и дальше система помогает «догнать» этих людей везде, где только можно. И вот тут начинается самый сок: рекламная сеть может показывать рекламу там, где Facebook или Google бессильны - например, на сайтах с контентом для взрослых или стриминговых платформах.

Плюс ко всему, это дает возможность выбирать разные форматы: попандеры, пуши, in-page пуши, баннеры, нативка. Пуши особенно хорошо работают, потому что сообщение можно показать прямо на устройстве человека, даже если он в этот момент не сидит в “интернетах”. Это резко повышает шансы на дожим.

Подробнее про форматы, каждый решает свои задачи и подходит под разные этапы воронки или типы офферов:

• Попандеры (Popunder) — подходят для широкого охвата и привлечения внимания, работают как массовый инструмент, чтобы «захватить» пользователя сразу после визита или на новых площадках.

• Классические пуш-уведомления (Push) — отлично работают для быстрого дожима, потому что приходят прямо на устройство и могут возвращать пользователя даже спустя время после первого контакта.

• In-page пуши — менее навязчивые, появляются прямо на сайте, больше подходят для мягкого вовлечения и прогрева.

• Баннеры — классика, хорошо работают в связке с другими форматами, помогают поддерживать визуальный контакт с брендом.

• Нативная реклама (Native) — дает возможность встраиваться в контент и не вызывает у пользователей раздражения, работает лучше всего для возврата в лояльной аудитории.

Выбор формата зависит от цели, где-то важна скорость и агрессивность (например, пуши), где-то - аккуратность и долгий прогрев (нативка и баннеры). Хорошая стратегия обычно сочетает сразу несколько форматов, чтобы охватить все типы пользователей и стадии воронки.

Есть еще одна фишка, кроме привычных cookie-файлов, сети используют фингерпринтинг, это что-то вроде технологий look-a-like в Facebook. То есть даже если человек почистил куки или браузеры перестанут их поддерживать, система все равно сможет его «поймать». Это реально расширяет охват.

Аудитория

Что касается аудиторий, с которыми работает ретаргетинг, то тут все завязано на конкретные ситуации:

Пользователи зашли, но ничего не сделали - их надо дожать до регистрации, другие зарегистрировались, но не внесли депозит - им можно предложить бонус; кто-то уже сделал первый депозит - задача подтолкнуть их к следующему. Есть и те, кто играл раньше, но давно ушел - их задача вернуть обратно.

Вся эта возня строится вокруг данных. Отслеживаются не просто клики, но и показы: если юзер увидел рекламу, но не кликнул, а потом все равно вернулся и сделал действие - это засчитывается. Получается, что видно весь путь пользователя, как бы он ни петлял. Это похоже на модель Google, когда важен не только последний клик, но и все предыдущие контакты.

Ретаргетинг может улучшить показатели на всех этапах воронки - от регистрации до повторных депозитов. Особенно во время крупных спортивных событий, когда аудитория активнее и доходы могут вырастать в разы. Это очень важно для гемблинга и беттинга, где удержание критично, а стоимость привлечения новых игроков растет каждый месяц.

Интересно и то, сколько нужно «касаний», чтобы человек все-таки вернулся. В случае «свежей» аудитории - например, тех кто недавно зарегистрировался - бывает достаточно 1-3 показов. Иногда нужен всего один пуш, чтобы человек сделал депозит. Но бывает, что процесс затягивается и приходится «греть» пользователя долго, показывая ему десятки сообщений. Например, сеть выкупает до 20-30 пушей в день на одного юзера. Это может показаться агрессивным, но чем дольше пользователь бездействует, тем меньше шансов, что он вернется вообще.

Все таки это все не работает на автомате, нет волшебной кнопки «бабло». Чтобы ретаргетинг реально приносил деньги, нужны быстрые решения и постоянная аналитика. Нужно учитывать культурные особенности, праздники, региональные нюансы. Где-то бонус на Рамадан зайдет лучше, чем стандартный «welcome». Где-то нужно играть на интересах конкретной аудитории.

Техничка

Плюс важна техническая готовность продукта: чтобы можно было связать пиксели, трекеры, UTM-метки и все это потом анализировать. Здесь пригодится антик  MoreLogin чтобы вы смогли работать с множеством аккаунтов без риска их бана.

Так же еще один важный момент: многие баеры слишком зациклены на стоимости первого депозита и совсем не смотрят на всю воронку в целом. А как раз там ретаргетинг может раскрыть свой потенциал.

Вывод

В общем, ретаргетинг вполне годная штука. Главное  не лениться анализировать, тестировать разные подходы и быстро реагировать на результаты. Только так можно действительно увидеть разницу.